2013년 5월 남양유업이라는 국내 유제품시장 선도기업의 영업직원이 대리점주에게 폭언을 하고 물건을 밀어내기 했다는 사실이 보도되면서 남양유업 제품에 대한 불매운동이 일어났다.

젊은 영업사원이 자신의 부모 나이대의 사람에게 하는 말투로는 이해가 되지 않았고 너무 한다는 비난이 빗발쳤다.

블랙기업이 블랙직원을 만들며 블랙기업에는 블랙영업이 난무한다는 속설이 전혀 틀리지 않았다는 것을 증명한 사건이다. 

◈대기업과 금융기관도 블랙영업으로 성장

블랙기업이 있으니 블랙영업도 있다고 볼 수 있다. 블랙영업이란 ‘자사 상품이나 서비스를 불성실한 태도로 고객에게 강매하거나 고객에게 도움이 되지 않는 상품을 판매하는 영업을 말한다.

블랙영업의 대표적인 사례는 다단계판매, 방문판매에 의한 악질영업, 밀어내기영업 등이다.

취업을 하지 못한 청년들이나 주부들을 모아 고가의 이불, 정수기, 건강식품 등을 다단계로 판매하는 사건이 사라지지 않고 있다.

대기업이 중소기업에게 자사의 상품을 강매하거나 물품대금 대신에 자사의 상품을 지급하는 것도 블랙영업이다.

대기업들은 판매가 원활하지 않거나, 다른 계열사의 판매를 돕기 위해 기업이 필요로 하지도 않는 상품을 강매하는 경우가 많다.

가전회사에 냉장고 부품을 납품했는데 대금의 일부로 인기가 없어 안 팔린 냉장고를 주는 식이다. 금융기관도 블랙영업을 많이 하는데 은행이 대출을 빌미로 예금을 유치하는 ‘꺾기’도 대표적인 블랙영업이다.

사이비 언론사나 기자들이 기업의 약점을 잡고 협박해 비싼 광고비를 받는 것도 블랙영업의 전형이다. 한국의 대기업이나 금융기관도 블랙영업을 많이 하는데 약자에게 강하고 강자에게 약한 ‘갑을’관계 때문에 블랙영업이 사라지지 않고 있다. 

◈소비자가 찾는 제품을 원하는 가격에 파는 것이 화이트영업

반면 화이트영업은 블랙영업과 달리 ‘고객에게 필요한 상품을 판매해 감동을 주는 영업’이라고 볼 수 있다. 영업사원이 자신의 가족, 친구에게 권하고 싶은 상품이나 서비스를 판매하는 것이 화이트영업이라고 볼 수 있다.

영업이 아무도 찾지 않는 제품을 강제적으로 판매하는 것이 아니라 소비자가 찾는 제품을 원하는 가격에 판매한다고 생각하면 모두가 화이트영업을 할 수 있다.

실제 영업현장에서 화이트영업을 찾기는 매우 어렵다. 아무도 찾지 않는 제품을 연고를 미끼로 높은 가격에 강매하는 것이 대부분의 기업이 하는 영업이기 때문이다.

좋은 음식점을 찾고자 한다면 주인이 자신의 식당에서 가족들과 식사를 하는 곳을 가면 된다. 주인이 자신의 식당에서 파는 음식을 신뢰하지 못한다면 가족들에게 먹이지는 않을 것이기 때문이다. 

◈레드영업이 나쁜 것은 아니지만 기업생존에 부정적

화이트영업과 블랙영업 외에도 ‘레드영업’과 ‘블루영업’이라는 말도 있다. 레드영업은 영업을 하면서 할인을 제멋대로 해 주거나 도움이 되지 않는 고객을 잡기 위해 많은 시간을 할애하는 것을 말한다.

매출목표도 달성하지 못하고 기업에 손해만 끼친다. 레드영업을 하는 직원이 블랙직원이라고 볼 수 있다.

반면 블루영업은 영업실적이 우수하고 회사의 이익에 도움이 되는 영업을 말한다. 장시간 노동을 하지도 않고 비용의식도 높으면서 좋은 성과를 내는 영업이 블루영업이다.

레드영업이 반드시 나쁜 것은 아니다. 기업은 단기적으로 새로운 시장을 창출하거나 미래의 수익을 기대하고 원가 이하로 상품을 판매해야 하는 상황에 처해지기도 한다.

1960년대나 1970년대 국제공사건설 실적이 없는 국내 건설업체들이 해외건설시장에 진입하기 위해 저가 수주를 하곤 했다.

창업 초기나 새로운 시장을 진입하기 위해서는 레드영업이 불가피하지만 일상화되거나 일정 비율 이상을 넘게 되면 기업이 생존할 수 없다. 

  – 계속 -



김백건 <국가정보전략연구소 윤리경영팀장>